2012年和2013年，一路狂飙突进的中国自行车市场突然间被一阵寒风刮得狼狈不堪，车店经营由一派欣欣向荣变成分化严重，有特色的车店鹤立鸡群，部分的车店却叫苦连天，不但做大做强之路被封堵，更有不少新进者败走麦城。自行车市场总体格局都是不太乐观。

在经历了这个寒冬后，2014年的自行车市场有了一些回暖的迹象，但是在总体回暖格局之下，市场基层的车店到底经营状况始终扑朔迷离。笔者近期对BIKETO美骑网总部所在的广州市场中，抽取了一些车店进行了采访，力求透视车店的生存状态。

久久不愿散去的寒气

当“今年的经营情况对比前两年如何？”这个问题抛给车店主时，答案却走向两个极端，车店经营状况的分化还是今年自行车市场的主题之一。部分车店主称今年的生意较上两年好做了很多，通过精准的产品结构选择和高质量的一条龙服务依然能够赚得不错业绩增长，迎来不错的发展机遇。

但是在进行多个采访后，记者听到更多的店主的声音却是对现在与未来的经营情况抱有悲观心态，市场中寒气还是徘徊在广州的车店之间。不少店主称经营上不但没有走出寒冬，甚至比上一年更差了，以前店里最好卖的是1~2万之间的车型，现在却变成2~3千的入门级山地车，无论利润率还是销售量都大幅跳水，这种情况让他自己也摸不着头脑。一些专卖店店主更是抛出“做完今年就结业”这种话语。这种极端的不景气主要集中在主营中低端车型，而且产品线大包大揽的车店，激烈的竞争让生意变得很惨淡。其实无论结业是否实话，但都从侧面反映广州车店总体的不太景气的经营状况。

在采访中，对于今年的情况，店主都认为自行车行业的不景气和中国总体经济的减缓是有无法割裂的，消费者的消费欲望因为经济的低迷有所降低。另外一方面，由于经过10年来的快速增长，自行车市场迎来一个较为饱和的阶段，新一批的车友群体还不够强大，所以车店都在苦苦思索新的突破口。

成本与利润的斗争

自行车店的成本多样化，铺租、工资、进货等方面都是决定一间车店能走多远的因素。在广州这个一线城市中，稳步上升的铺租成为了店主们心头的痛。特别是今年一线城市放假的快速回暖，黄金地段的店铺更是迎来大幅度的租金上升。资金充足，业绩良好的车店在面对租金上升时选择坚持，因为他们坚信好的店铺位置能够吸引更多车友进店消费，而且开店有一段时间，搬迁对于老客户的影响也很大。

员工工资方面也是对车店经营的挑战。对于员工的挑选，经营状况好而且主攻高端产品的车店有着更高的要求，店里的技师不但要技术娴熟，还需要有一颗热爱自行车运动的心——一个对自行车有热诚的人才更懂顾客的需要，提高顾客的购物体验。

除了铺租、工资这些硬性成本的增加外，对车店老板来说更头疼的可能是卖车利润的下降。随着自行车品牌的增多和市场增长速度的减缓，品牌之间逐渐打起了价格战。整车价格不断击破旧产品的定价规律，大品牌商希望用低价打压对手，取得市场的独尊地位。不过品牌间的烽火却伤及了基层的车店，特别是那些得不到品牌商太多支持的综合店，卖车的利润受到很大的冲击。部分车友在购车时也会拿其他品牌的高性价比车型来对比，这些情况让车店主对于大品牌的价格战表示非常无奈，认为品牌商的价格战这是非常短视的行为，透支了购买者的消费力。

自行车车店也遵循着市场中的一个普遍的规律，就是两成的货品贡献了总体八成的利润，一台五万以上的整车（特别是品牌整车）就能够贡献一间中小型车店一个月的主要利润，不过由于市场饱和和高消费群体购买渠道的丰富化，车店里的高端车渐渐都铺满尘了。

不过对于产品降价这件事，部分店主也保持较为乐观，他们认为产品利润会有下降，但是总体售价的降低能更好吸引消费者，用量来补充利润率的下滑，车店总体的利润水平就需要考验店主在选择车型的眼光。低、中、高端车型的需要始终存在，在对市场有足够认识后选择合适的产品搭配是一个成功店主的主要表现。

向线上开炮

在网购越发红火的大环境中，实体车店的不景气里也少不了淘宝、WIGGLE和其他网购平台的影响，水货充斥其中的网购平台对于实体店来说是当量更大的价格战炸弹，主要影响了中高端车型的销售。因为相应的消费者都是有不错的玩车经验，具有一定的动手能力，对车店的一般技术依赖低，能够自买自修。

对于线上线下的价格差，除了无奈外，部分车店主也主动拥抱网上的商机，自己开起了淘宝店，赶了一回“互联网+”的潮流，以增加客源。在价格上面，店主主要保持线上线下同价，不时推出打折货品，虽然行货价格还是高于淘宝上琳琅满目的水货，但是带保修的正品保证还是能吸引不少网友购买。

寒冬中寻找通向春天的道路

自行车整车和配件上面同质化在上海展中已显露无疑，由上至下的，笔者从采访和现实的观察中发现车店也有类似的状态。自行车始终是一项传统的行业，在社会经济中占比也很小，大部分的实体车店都是遵循传统的那一套，进货、卖车，偶尔搞活动活跃骑行气氛，不过这个模式到现在却收效甚微，因为这种模式太普遍了。无论是夜骑，还是组织车队一起参加比赛，都是带动骑行氛围的办法，但是却无法期望这些“跟队”的车友能够直接转化顾客，如果想搞一些特别的、有影响力的活动，大部分车店也没有这个资金，无奈的店主也只能选择“做好自己”。

在经营较好的店主口中，笔者听得最多秘诀的就是专业水平、高质量的服务，虽然这是被说烂的东西，但是却往往就是其他人做不好的地方。无论在哪个行业，网店无法替代的就是服务，在车店上面来说就是维修、调整、活动和车店员工礼貌、热情的招待，这些是实体店最为核心的价值所在。这种情况可能在专营中高端车型的车店中体现得更为明显，因为对动辄一两万的车型感兴趣的消费者，对于价格的敏感度较低，所以他们判断是否值得购买时能够获得优秀的、一条龙的服务就成了关键点，甚至会盖过小幅的价格差。

在另一方面，如果车店有自己的皇牌产品的话也是一条通向蓝海的路，如优秀品牌的独家代理权或者DIY车架，BIKETO美骑采访的@BIKE就打造了独家的Octachi死飞品牌（详情点击：更灵活的渠道和库存：走访综合车店@bike）。一些车店也做起了“副业”，咖啡厅是较为常见的形式，买车和休闲餐饮结合在英国逐渐成为潮流，在国内也有邹成等店主践行了（详情点击：最全面的车店店主：不卖咖啡的铁三推手不是好赛事解说员）。

即使在寒冬中，自行车市场也有一定的成长，只知道自行车酷炫，但不知道怎么去玩自行车的愣头青式消费者会逐渐减少，随着自行车运动的推广，他们买车有更强的目的性，会对车店提出除价格外更多的要求，这是市场成熟的表现。在采访中，店主们市场的成熟和规范是一个更好的商机，只要能真正把握住车友的需求，就能把他们重新吸引回来。

责任编辑：hzh