今年，是爱德仕品牌所属的京永实业有限公司（台湾代工排名前五）成立25周年，也是他们在大陆推广自有品牌的第2年。这个在普通消费者耳中还比较陌生的品牌，已有为北美、欧洲排名前二十的多家大牌代工的成熟经验。它的实力到底有多强？为何一个在代工领域做得风生水起的品牌要在国内寒冬时期加强内销？

美骑记者采访了京永实业的经理鲁公宏先生，带大家了解这个说新也新，说有历史也是有历史的品牌。

（京永实业的经理鲁公宏先生）

三家海外工厂为欧美客户供货

京永实业是台湾独资企业，以贸易发家，于1999年成功转型为OEM成车组车厂商。而爱德仕品牌最初是在英国注册的，并于2000年在英国威尔士设厂。后因成本考虑，2003年，爱德仕将工厂从英国移至越南，后又移至柬埔寨建立了两个生产基地，每个厂的占地都约有七万平方米，主要负责欧洲和北美订单。现京永因业务需求扩大生产基地，于2015年在越南购买地皮置建分工厂。京永今年的外销订单增长了30%，就柬埔寨工厂产能令人咋舌，后绪越南厂预估年产能更加惊人。“客户知道我们是重视品质的。”

那京永的营业额到底有多少？

“你可以试着这样算：我们柬埔寨工厂去年的实际出口量为75万台，平均每台的出货价为400多美元。有同行曾对我们评估，天津的厂商若要达到我们柬埔寨工厂这样的业绩，需要年销售400万台车才行。”京永的业务中，OEM占了七成，自有品牌占三成。

今年年底，爱德仕在江苏淮安建设的新工厂将落成，将负责供货给内销市场（目前内销暂时使用柬埔寨工厂的供货）。

（“外销的客户偏爱低调的配色，而内销的则喜欢明亮鲜艳的。”）

“大陆的低迷时期反而是我们做推广的好机遇”

2007年，京永从台湾开始推广自有品牌--爱德仕，在当地市场大热的时期销量高走。“那时我们只做高端车，一辆车的单价在40万台币左右。台湾那几年的表现跟大陆近几年很像，07到09年市场火热，大家一窝蜂挤进去都想分一杯羹，大陆的低端车厂商以低价涌入对对岸造成很大冲击。而现在台湾的内销有大幅下滑，大家都是硬着头皮在做。台湾人的消费观念非常好，但该地区市场的局限性很大。人口总量少，市场又趋于饱和了，很难产生新消费。”

鲁经理对目前的大陆市场十分看好，认为该阶段对爱德仕这种新进入的品牌来说是机遇。“参考过去的台湾，大陆业界能感受到价格战的冲击，就说明这里的需求还有很大的空间，远未到饱和的地步。大家认为现在不好做，其实是各行各业都不好做，自行车业相对来说还算表现得很好了，消费者对这项运动还是很支持的。”

“在相对低潮时，我们没有老的、庞大的经销体系的负担，反而是种优势。看前几年进入的大品牌，一下子发展了两三千家门店，市场火的时候做得非常好，但市场一疲软的时候，那么多经销商的压力就转加到厂商那儿去了。

（爱德仕积极参加国内的各大自行车展）

做一家店就要保证一家店的生存

爱德仕现已成功开拓大连、山东、江苏、安徽这些区域市场。

“目前我们在内销的经销商还比较少，但我们会让每一家店都生存下来。我们不仅在淮安总部设立针对技术和导购的培训项目，还派专业人士深入经销店指导。我们不给经销商指定销售目标，甚至可以让店家以经销商价格拿一两辆的车试卖，若效果好再批量进货。”

由于还未开始在淮安工厂投产，爱德仕目前也还不敢在国内大面积推广，担心产能跟不上。“若供给的产品不全，给经销商带来压力，那不是我们希望看到的，我们要保证服务质量。”

爱德仕要求自己的技术人员必须在货物到店之前完成对该车店的技师培训。而货物到店后，车店需将开箱装车的全过程拍照留底，并进行书面记录。

鲁经理表示他们最愿意找综合店合作，且特别愿意和欧美大牌放在一起比较：“横向对比能突出我们的服务品质以及价格优势。有些经销商对爱德仕的品牌还比较陌生，但当他们在外网上搜索到京永实业的资料时，就了解我们的实力了，也就乐于合作了。”

（爱德仕的公路车产品）

爱德仕的产品特色

2016，爱德仕的山地车和公路车的产品比例为一比一，每个系列都有入门产品和顶级产品，其中山地车都是XC车型。

比较值得一提的是，山地车新款几乎全部使用了前后桶轴的规格，车上的零配件也基本使用台湾的知名品牌。

（桶轴的规格）

爱德仕的E-bike在今年的台北展展出时，得到了外媒的广泛报道，再次证明这是目前的外销热点。“我们在E-bike的设计和配置上做了许多勇敢的尝试，也拥有多项专利，都在走高端方向。我们将它们在台北展展出时的报价是3万到4万人民币，却是有很高的性价比的。我们自己开了许多模具，但都没有将新模具的费用算进整车的成本里面。”

上述的思路也同样被用在了爱德仕的内销策略上：“我们在量上对比大品牌没有优势，为了争取更具竞争力的市售价，我们将管料的开版费、商标的开版费、小批量零配件被运到工厂产生的多余的运费等作为公司的特殊经费来管理，自己吸收掉这些成本。”

爱德仕将定期推一两款促销车，同样按照高端车的标准去生产，把利润完全留给经销商，而自己是0利润甚至是亏本的。

（爱德仕拥有专利的反光设计，在夜骑时若受到灯照将显示出两层logo）

目标与未来

京永实业预计于明年在台湾上市，目前各项条件都已达标。

而发展内销将是他们的重点任务，内销的推广人员和经费都是独立于OEM的部门之外的。爱德仕已在南京买下一栋写字楼来设立内销总部，在地理上连通南北的经销商。用买下而不是租用的方法，表明了爱德仕要长期在国内市场耕耘的决心。

责任编辑：Alexa